28 Giugno, 2019 | Di

Come funziona LinkedIn per le aziende: 7 tattiche per far crescere il tuo business

linkedin

LinkedIn è uno strumento potentissimo per il B2B.

A differenza di tutti gli altri social, dà la massima importanza alle relazioni di business, sia tra professionisti che tra aziende e clienti. I brand hanno infatti la possibilità di acquisire contatti estremamente in target con la loro offerta, nonché di “nutrire” i contatti esistenti pubblicando contenuti per loro utili e avviando (e gestendo) conversazioni di valore.

Perché, quindi, utilizzare LinkedIn?

Secondo l’ultimo Global Digital Report di We Are Social e Hootsuite, gli inserzionisti possono ora raggiungere più di 600 milioni di utenti in tutto il mondo su LinkedIn. Quasi 12 milioni solo in Italia.

 

Con LinkedIn Sales Navigator, inoltre, è possibile individuare solo gli utenti che ti interessano, filtrando la ricerca per località o job position, e avviare conversazioni utili con loro. Vediamo come nel seguente video:

Attenzione però! Prima di partire a gamba tesa con un’offerta commerciale inviata per messaggio, fatti conoscere! È molto utile in questo caso visitare il profilo della persona in modo da farle capire che “la stai corteggiando”. Inoltre, prova a ritagliare 10/15 minuti al giorno per monitorare le sue attività sui social e interagire con i suoi post, ad esempio lasciando commenti o anche solo un mi piace. Solo a questo punto puoi inviare un messaggio privato prestando sempre molta attenzione al tono usato. Opta per uno stile molto personale, diretto e soprattutto… sii onesto e trasparente.

Se usato con il giusto approccio strategico, LinkedIn può aiutarti ad aumentare le vendite. Ti spieghiamo come in questo articolo

Vediamo adesso più nel dettaglio...  

Le 7 tattiche per avere successo su LinkedIn 

 

  1. Crea una relazione di fiducia con gli utenti

    La prima tesi del Cluetrain Manifesto recita “i mercati sono conversazioni”. Qualcuno vi ha mai parlato della seconda? “I mercati sono fatti di esseri umani”. E ancora, la terza, “le conversazioni tra esseri umani suonano umane”. Su LinkedIn questo è quanto mai vero. Quando comunichi attraverso il tuo profilo, privato o aziendale che sia, devi tenere sempre a mente che stai parlando “da persona a persona”. Basta con i messaggi coprorate, dallo stile freddo e distaccato! La fiducia non è riposta nelle aziende, ma nelle persone che le compongono. E come si genera fiducia? Trasmettendo messaggi utili e importanti. Avendo ben chiaro il target, o se preferisci le buyer personas, e pubblicando contenuti (post, articoli, slide…) che soddisfino le loro esigenze, i loro bisogni conoscitivi.  
  2. Traccia tutte le interazioni

    LinkedIn mette a disposizione due strumenti estremamente utili per il tracking delle attività: uno è il già citato LinkedIn Sales Navigator; l’altro è Point Drive, un'applicazione per le vendite che migliora il modo di gestire le relazioni professionali tra venditori e compratori per tutta la durata del processo di vendita. Pointdrive consente di monitorare tutte le attività (ad esempio le views di una presentazione o la compilazione del form su una landing page), in modo da gestire al meglio il processo di vendita. Per accedere a PointDrive devi disporre di un account Sales Navigator Team o Enterprise.  
  3. Fai puntare le ads a Point Drive

    Quante volte ti è capitato di ricevere una richiesta di collegamento e subito dopo un messaggio promozionale? Fastidioso, vero? Questo accade perché molte aziende adottano ancora un approccio “one-to-many” impacchettando un unico messaggio, generico e impersonale, e “sparandolo nel mucchio”. Niente di più sbagliato! Grazie a Point Drive hai la possibilità di veicolare contenuti personalizzati e ottenere maggior engagement. Inoltre, collegando le ads a Point Drive puoi acquisire e tracciare i contatti in maniera più rapida e funzionale. Usando PointDrive, ottieni visibilità sui contenuti che i tuoi clienti trovano più interessanti e ricevi insights preziosi e dettagliati sulle loro modalità di fruizione. Inoltre, man mano che i tuoi contenuti vengono pubblicati, PointDrive ti dà piena visibilità su tutti i membri di un’organizzazione: questo ti permette di identificare i decision maker e di salvarli come lead aggiuntivi su Sales Navigator.  
point drive

 

  1. Crea contenuti personalizzati e di valore

    … o, meglio, falli creare dal tuo reparto marketing! Come già anticipato, su LinkedIn è molto importante pubblicare contenuti utili, personali, personalizzati ma soprattutto chiedersi il perché parlare di un determinato argomento. L’ideale è adattare i nostri contenuti a ognuno dei seguenti elementi: - il ruolo (stai parlando a un CEO o a un marketing manager?); - la posizione geografica (il tuo contenuto è per un pubblico nazionale o internazionale?); - lo step del funnel (il tuo target è in fase di discovery o consideration?); - il trigger (la leva motivazionale che attiva l’utente); - il tipo di prodotto/servizio (di cui parliamo, che vogliamo promuovere).  
  2. Valorizza i tuoi dipendenti

    Il tuo team è l’asset più prezioso che hai a disposizione. Lascia che siano loro a parlare per te. In questo modo gli utenti assoceranno un volto alla tua attività e otterrai automaticamente maggior fiducia (vedi punto 1). Come sottolineato da Jordi Gili, durante il suo speech al Web Marketing Festival, “se per ogni dollaro speso in campagne, ne investissimo uno nei nostri impiegati, otterremmo un ritorno di 6 volte superiore”. Che consiglio puoi trarne? Far diventare i tuoi dipendenti dei riferimenti, dei “mini-influencer” del tuo brand. Le maniere sono tante. Potresti, ad esempio, indire un contest per il miglior post del mese e mettere in palio buoni sconto, coupon, viaggi…  
  3. Pensa (anche) in ottica outbound

    Ebbene sì, non esiste solo l’Inbound! Per quanto la strategia inbound sia preziosa per creare contenuti efficaci e ottenere engagement, devi considerare anche l’efficacia di un approccio outbound che consiste nel non aspettare che i contenuti generati portino risultati, ma essere proattivi: andare alla ricerca dei prospect, parlare con loro e chiudere i deal.  
  4. Ragiona in ottica di “Corporate Social Selling”

    L’unione fa la forza: basta con gli effort individuali! Ultimamente si sente molto parlare di Smarketing, il concetto che rappresenta la stretta collaborazione tra Marketing e Sales per migliorare le prestazioni di un’azienda. Quali vantaggi puoi trarre da questa sinergia? Da un lato, i marketer possono creare contenuti efficaci e, dall’altro, i Sales si impegnano a divulgarli e utilizzarli per creare relazioni di valore, a beneficio di tutta l’azienda.  

LinkedIn è il social numero 1 nel B2B. Eppure, ad oggi, solo il 43% delle aziende ne trae beneficio. Sei pronto a far crescere questa percentuale?

Se vuoi saperne di più su come sfruttare questo canale all’interno della tua digital strategy, parlane con il nostro esperto!

 

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